Cosa sono i metaprogrammi?
Ecco che ci possono tornare utili i metaprogrammi per affrontare al meglio potenziali clienti .
I metaprogrammi, anche detti LAB profile (Language and behaviour profile) sono schemi comportamentali; un insieme di filtri percettivi, che usiamo per interagire con il mondo.
Il primo a muoversi in questa direzione fu Carl Gustav Jung nel suo libro ‘Tipi psicologici’ (1921) . Successivamente questi studi furono ripresi da John C. Lilly nel 1967 che fu il primo ad utilizzare il termine ‘metaprogramma’.
Argomenti poi ripresi in veste PNL (programmazione neuro linguistica ) da Leslie Cameron Bandler ed altri. Rodger Bayley affrontò l’argomento metaprogrammi nel campo del marketing e delle vendite.
Ma non è questo il posto dove trattare teorie e la storia dei metaprogrammi. Io vorrei invece fare qualche esempio sull’approccio pratico faccia a faccia con il cliente (o che si spera lo diventi).
Di metaprogrammi ce ne sono un sacco ma qui vorrei affrontarne sinteticamente due, tra quelli che vanno per la maggiore.
1. Verso / Via da
2. Riferimento interno / Riferimento esterno
Nel marketing, nelle vendite, nella comunicazione persuasiva capire i metaprogrammi utilizzati dal nostro interlocutore può esserci utile per due motivi principali:
Allinearci con lui. Quindi ricalcarlo per ottenere un miglior rapport
Fargli delle domande e dare delle risposte opportune in base ai metaprogrammi che utilizza.
Questo aumenta la nostra vena persuasiva e quindi la possibilità di concludere a nostro vantaggio il confronto.
1. Verso / Via da
Questo metaprogramma stabilisce la direzione che usualmente prendiamo nelle nostre scelte d’acquisto (ma non solo).
Verso : quando prendiamo una decisione andiamo verso ciò che vogliamo e desideriamo.
Via da: quando prendiamo una decisione ci allontaniamo da ciò che non vogliamo o che vogliamo evitare.
Ecco la differenza con un esempio:
Al mercato una massaia al banco del pesce.
“vorrei delle alici fresche perché le adoro marinate in aceto di mele.”
“vorrei delle alici fresche perché mangiare carne tutti i giorni fa male.”
E’ chiaro che la prima frase è un ‘verso’ e la seconda un ‘via da’
Nel primo caso si va verso il piacere di un alimento cucinato in un certo modo.
Nel secondo si evita (via da) la possibilità di mangiare carne tutti giorni perché si pensa che troppa carne faccia male alla salute.
Ogni volta che si prendono decisioni d’acquisto (ma non solo) se fai caso ci si accosta al primo o al secondo modo di fare. Quando si compra un auto ed anche quando si decide di fare un nuovo sito internet.
Io chiedo per es: ‘che caratteristiche deve avere il sito che vuole realizzare?’
Questo mi serve per allinearmi al suo modo di pensare e quindi agevolare il rapport e contemporaneamente capire quali proposte vincenti fare per guidarlo nella direzione a me favorevole.
E’ chiaro che con un ‘verso’ cercherò di illustrargli soprattutto i benifici, mentre ad un ‘via da’ cercherò di sottolineare cosa potrà evitare facendo quella scelta.
2.Riferimento interno / Riferimento esterno
Ci sono individui, (riferimento interno) che se una cosa la sentono di pancia, la fanno e basta, senza pensare a come prenderanno o vedranno la cosa le altre persone. Invece (riferimento esterno) molte persone prima di prendere una decisione sono portati a considerare come quest’ultima possa essere vista o percepita dagli altri.
Ad esempio comprando un auto, un riferimento interno non ascolterà nessuno. Se è convinto internamente delle caratteristiche che deve avere l’auto, va dritto per la sua strada. Diverso è il comportamento del riferimento esterno, che chiederà consigli e valuterà se quell’acquisto potrà piacere alla moglie, agli amici o a chiunque altro.
Da tener presente che dipende anche dal contesto. Una persona può cambiare atteggiamento in base al contesto.
Tornando all’esempio del sito internet io chiederò per es:
“Cosa l’ha convinto a realizzare un nuovo sito internet per la sua attività?”
Un riferimento interno potrebbe rispondere:
“sono convinto e sento che sia importante aprirsi un mercato alternativo a quello tradizionale”
oppure
“i miei figli mi han detto che ormai tutti i miei competitor ne sono provvisti ed è giusto averlo”
In entrambi i casi, io avrò una strategia comportamentale per far leva su di loro.
Con le persone a ‘riferimento interno’ commetterò un errore se cercherò di consigliarli sul da farsi, in quanto sono poco propensi ad ascoltare i consigli altrui (o per lo meno li ascoltano ma poi decidono solo su quello che sentono internamente, in base magari a loro esperienze passate). Ogni decisione deve venire da loro. Devono stare spesso al centro del discorso, ed i miei input focalizzeranno sempre l’attenzione sulle loro decisioni:
“la tua idea sul fatto di aver deciso di fare un sito internet è buona ” , “quello che hai pensato è vero” ,
“La tua decisione di realizzare un sito internet, come le altre decisioni che hai preso in passato ti han portato dove sei ora” ,
“che cosa ne pensi di aggiungere questo o quell’altro servizio?” etc. etc.
Al riferimento esterno si possono usare frasi del tipo:
“sarà apprezzato dai tuoi collaboratori“,
“i tuoi concorrenti saranno invidiosi del tuo nuovo sito“,
“farai un figurone“,
“l’immagine della tua azienda farà un salto di qualità agli occhi di tutti“,
“Le statistiche dimostrano che le aziende più in salute sono quelle che fanno marketing attraverso il sito”
etc. etc.
Capire i metaprogrammi utilizzati dall’interlocutore è per noi una possibilità in più per riuscire a guidare il cliente verso scelte per noi congeniali.
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