La porta in faccia

Vuoi vendere con facilità?
Prova ad usare questa tecnica.

Personalmente, senza saperlo, quando ero piccolo e volevo ottenere qualcosa dai miei genitori la usavo inconsapevolmente e devo dire che funzionava bene.
Probabilmente sarà capitato anche a te da bambino, di trovarti davanti ad un negozio di giocattoli in compagnia dei tuoi genitori (o con uno di essi). Io chiedevo un regalo costoso e loro in modo categorico rispondevano: “Non se ne parla neanche”. Allora io deluso e triste chiedevo: “Allora, almeno prendimi quel giocattolo più piccolo tanto carino”. Ebbene quasi sempre tornavo con un regalino.

La tecnica della “PORTA IN FACCIA” fu spiegata e sperimentata da Robert Cialdini (uno dei principali studiosi della psicologia sociale della persuasione).

Quindi se un venditore presenta prima una richiesta sproporzionata o esagerata, dalla quale riceve appunto una simbolica porta in faccia (spero non reale!) ovvero un rifiuto, allora il venditore può fare leva su una seconda richiesta molto più contenuta, che è poi il vero obiettivo del venditore, alla quale più facilmente riceverà un consenso.

Il motivo del suo funzionamento può essere spiegato attraverso il meccanismo del contrasto. In pratica se in un negozio si presenta prima un prodotto molto costoso e subito dopo un prodotto a più basso costo, quest’ultimo, per confronto rispetto al primo, apparirà meno oneroso di come sarebbe apparso se presentato da solo, come unico prodotto.

Inoltre la tecnica della porta in faccia può essere spiegata anche attraverso il principio di reciprocità. Infatti noi del genere umano siamo portati a ricambiare un dono ricevuto. Il compratore rifiutando la prima richiesta è possibile che si senta in colpa e la rinuncia da parte del venditore ad insistere sul primo punto fa si che l’acquirente si senta quasi in dovere di accontentarlo sulla richiesta minore.

Sperimenta tu stesso questa tecnica e vedrai che porta frutti.